• Facebook
• X
• Line

ยิงแอดยอดขายพุ่ง แต่ทำไมเงินไม่เหลือ? รู้ “ต้นทุนที่แท้จริง” ก่อนยิงแอด ไม่งั้นขายดีแค่ไหนก็ขาดทุน

มีนักเรียนของพี่นุกส่ง Report การยิงแอดมาให้ดูบ่อยมากครับ ยอดขายขึ้นสวยเชียว แต่พอถามว่า “แล้วเดือนนี้เหลือกำไรเท่าไร” กลับตอบไม่ได้

นี่แหละคือกับดักที่คนขายออนไลน์เจอกันเยอะที่สุด คือหลงดีใจกับ ยอดขาย จนลืมไปว่ายอดขายสูง ไม่ได้แปลว่ากำไรสูงเสมอไป

วันนี้พี่นุกเลยอยากพาโค้ชทุกคนมาเข้าใจ “เศรษฐศาสตร์ของการยิงแอด” ให้ทะลุ ว่าเงินที่จ่ายไปมันคุ้มจริงมั้ย และต้องดูตัวเลขตัวไหนบ้าง ถึงจะไม่เสียเงินผิดทางครับ

กำไรคือพระเอก ไม่ใช่ยอดขาย

พี่นุกอยากให้จำประโยคนี้ไว้เลยครับ สิ่งที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดคือ กำไร ไม่ใช่ยอดขาย

ลองนึกภาพตามนะครับ สมมติเรามีพนักงานขาย 3 คน ออกไปหาลูกค้าให้เรา คนแรกทำยอดได้ 1,200 บาท คนที่สอง 3,000 บาท และคนที่สาม 900 บาท

ถ้าดูแค่ยอดขายอย่างเดียว เราคงยกให้คนที่สอง (3,000 บาท) เป็นพนักงานดีเด่นใช่มั้ยครับ

แต่เดี๋ยวก่อน ถ้าพี่นุกบอกว่าค่าจ้างของทั้ง 3 คนคือ 500 / 2,000 / 200 บาท ตามลำดับล่ะ ภาพจะเปลี่ยนทันที คนที่ขายได้แค่ 900 บาท แต่จ่ายค่าจ้างไปแค่ 200 กลับกลายเป็นคนที่ คุ้มที่สุด

การยิงแอดก็เหมือนกันเป๊ะเลยครับ แต่ละแคมเปญก็คือพนักงานขาย 1 คน ที่มีทั้งผลงานและต้นทุนต่างกัน เราจึงห้ามตัดสินแค่ว่าตัวไหนทำยอดเยอะ แต่ต้องดูว่าตัวไหน “ใช้เงินน้อย แต่คืนกำไรเยอะ” ครับ

รู้ต้นทุนทั้งหมดให้ครบ ก่อนกดยิงแอด

ก่อนจะไปดูว่าแอดคุ้มมั้ย เราต้องรู้ก่อนว่าสินค้าเรา “เหลือช่องว่างให้จ่ายค่าแอด” เท่าไร

หลายคนพลาดตรงนี้ เพราะคิดต้นทุนไม่ครบ นึกออกแค่ต้นทุนสินค้า แต่ลืม ค่ากล่อง ค่าแพ็ก ค่าส่ง ค่าแรง ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม และค่าคอมมิชชันนายหน้า พอลืมของพวกนี้ ตัวเลขกำไรที่คำนวณออกมาจะสูงเกินจริง แล้วเราก็จะกล้าเติมงบแอดแบบผิดๆ ครับ

ถ้าขายผ่าน TikTok Shop ยิ่งต้องละเอียด เพราะมีค่าธรรมเนียมซ่อนอยู่หลายชั้น ทั้งค่าธรรมเนียมการซื้อ ค่าคอมมิชชันแพลตฟอร์ม ค่านายหน้า Affiliate ไปจนถึงค่าธรรมเนียมสนับสนุนร้านค้า ซึ่งแต่ละหมวดสินค้าคิดไม่เท่ากัน บางตัวคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ บางตัวคิดต่อออเดอร์

พี่นุกแนะนำให้เข้าไปเช็กอัตราปัจจุบันในระบบก่อนตั้งราคาทุกครั้งครับ เพราะเรตพวกนี้ปรับได้ตลอด อย่าจำตัวเลขเก่ามาใช้เด็ดขาด

ROAS คืออะไร แล้วเท่าไรถึงเรียกว่า “รอด”

พอรู้ต้นทุนแล้ว ก็มาถึงพระเอกของเรื่องคือ ROAS ครับ

ROAS ย่อมาจาก Return on Ad Spend แปลง่ายๆ คือ “จ่ายค่าแอดไป 1 บาท ได้ยอดขายกลับมากี่บาท” สูตรคือ เอา ยอดขายที่เกิดจากแอด หารด้วย ค่าแอดที่จ่ายไป

กลับไปที่พนักงานขาย 3 คนเมื่อกี้ ลองคำนวณดูครับ คนแรกใช้ 500 ได้ 1,200 → ROAS = 2.4 คนที่สองใช้ 2,000 ได้ 3,000 → ROAS = 1.5 ส่วนคนที่สามใช้ 200 ได้ 900 → ROAS = 4.5

เห็นชัดเลยใช่มั้ยครับ คนที่ยอดน้อยที่สุด กลับมี ROAS สูงสุด เพราะทุกบาทที่จ่ายไปทำงานได้คุ้มค่าที่สุด

แต่จุดสำคัญที่พี่นุกอยากย้ำคือ ROAS ที่ดีของแต่ละร้านไม่เท่ากัน ครับ ร้านที่กำไรต่อชิ้นบางๆ ต้องปั้น ROAS ให้สูงไว้ก่อน ส่วนร้านที่กำไรหนา อาจยอมรับ ROAS ต่ำได้ ดังนั้นอย่าเอา ROAS ของร้านคนอื่นมาเป็นมาตรฐาน ให้คำนวณ ROAS ณ จุดคุ้มทุนของตัวเอง ครับ

ROAS สูง ไม่ได้แปลว่ากำไรเสมอไป

ตรงนี้คือกับดักชั้นสูงที่ทำคนเจ็บตัวมาเยอะครับ

ลองดูสินค้าตัวหนึ่ง ราคาขาย 290 บาท หักต้นทุนสินค้า 60 + ค่ากล่อง 10 + ค่าแพ็ก 5 + ค่าส่ง 30 เท่ากับเหลือเงินก่อนหักค่าแอด = 185 บาท

ถ้าค่าแอดต่อการขายอยู่ที่ 92.50 บาท จะได้ ROAS ประมาณ 3.13 แบบนี้ยังมีกำไรเหลือเข้ากระเป๋าสบายๆ ครับ

แต่ถ้าเมื่อไรค่าแอดต่อการขายวิ่งเกิน 185 บาท เมื่อนั้นเริ่มขาดทุนทันที ทั้งๆ ที่หน้า Report ระบบยังขึ้นตัวเขียวว่า “ขายได้” อยู่เลยนะครับ

เพราะฉะนั้นตัวเลขที่พี่นุกอยากให้จับตามากที่สุด ไม่ใช่ ROAS เฉยๆ แต่คือ ต้นทุนต่อการซื้อ (Cost per Purchase) เทียบกับกำไรก่อนยิงแอดของเราครับ

อย่าดูค่าเดียว ต้องอ่าน Report หลายตัวพร้อมกัน

สำหรับสาย Facebook Ads ที่เน้นวัตถุประสงค์การทักแชท พี่นุกเจอความเข้าใจผิดบ่อยมาก คือหลงดีใจกับ ต้นทุนต่อการทักถูกๆ

แต่ความจริงคือ ทักเยอะ ต้นทุนต่อทักถูก ไม่ได้แปลว่าดีครับ เพราะแอดที่ล่อคนทักถูกๆ มักดึงคนที่ยังไม่พร้อมซื้อเข้ามาเต็มไปหมด สุดท้ายปิดการขายไม่ได้ ต้นทุนต่อการซื้อ ก็พุ่งอยู่ดี

ในทางกลับกัน แอดที่ต้นทุนต่อทักแพงกว่า แต่ดึงคนที่ “พร้อมจ่าย” เข้ามา อาจปิดการขายง่ายกว่า และเหลือกำไรมากกว่าเยอะเลยครับ

ตัวเลขที่ควรอ่านพร้อมกันคือ จำนวนทัก ต้นทุนต่อทัก จำนวนการซื้อ ต้นทุนต่อการซื้อ มูลค่าการซื้อ ROAS และที่ขาดไม่ได้คือ อัตราปิดการขาย = จำนวนซื้อ หารด้วย จำนวนทัก ครับ อ่านครบทั้งชุด เราถึงจะเห็นว่าแอดตัวไหนคือของจริง

เพิ่มกำไรได้ โดยไม่ต้องเพิ่มงบแอด

ปิดท้ายด้วยของแถมที่พี่นุกชอบมากครับ ถ้าค่าแอดลดยาก เรามาเพิ่มกำไรอีกฝั่งแทน

วิธีแรกคือ เพิ่มยอดซื้อต่อออเดอร์ จัดเซ็ต จัดแพ็ก ตั้งเงื่อนไขส่งฟรีเมื่อซื้อครบ หรือเสนอสินค้าที่เกี่ยวข้องเพิ่ม พอออเดอร์ใหญ่ขึ้น ค่าแอดต่อหัว ค่ากล่อง ค่าส่ง ก็เฉลี่ยถูกลงทันที

วิธีที่สองคือ ขายซ้ำให้ลูกค้าเก่า ครับ เพราะการขายลูกค้าเก่าต้นทุนถูกกว่าหาลูกค้าใหม่มาก เขารู้จักเราอยู่แล้ว ไม่ต้องเริ่มสร้างความเชื่อมั่นใหม่ทั้งหมด แค่แชทไปเสนอโปร หรือแนะนำสินค้าใหม่ ก็ปิดการขายได้ง่ายกว่าเยอะ

สรุปหัวใจของเรื่องนี้คือ เป้าหมายของการยิงแอด ไม่ใช่การทำยอดขายให้เยอะที่สุด แต่คือการทำยอดขายที่เหลือกำไรจริง ครับ รู้ต้นทุนให้ครบ อ่านตัวเลขให้เป็น แล้วใช้ข้อมูลตัดสินใจ เท่านี้ธุรกิจก็โตแบบมั่นคงไม่เสียเงินผิดทางแล้วครับ

ถ้าอยากเรียนรู้เรื่องการอ่าน Report และ Optimize แอดให้เหลือกำไรจริงแบบครบจบ ทักมาได้เลยนะครับ

📲 LINE OA : @digitalnookacademy

#digitalnook #การตลาดออนไลน์

---

FAQ

สำหรับเจ้าของธุรกิจ (เจ้าของกิจการ)

Q: ยอดขายขึ้นทุกเดือน แต่ทำไมเงินในบัญชีไม่โตตาม?

A: ส่วนใหญ่มาจากการคิดต้นทุนไม่ครบครับ เจ้าของหลายคนดูแค่ยอดขายกับต้นทุนสินค้า แต่ลืมค่ากล่อง ค่าแพ็ก ค่าส่ง ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม และค่าแอด พอรวมทุกอย่างจริงๆ กำไรอาจบางกว่าที่คิดมาก พี่นุกแนะนำให้ทำตารางต้นทุนต่อ 1 ออเดอร์ให้ครบก่อน แล้วจะเห็นภาพจริงทันทีครับ

Q: ควรตั้ง ROAS เท่าไรถึงจะเรียกว่าไม่ขาดทุน?

A: ไม่มีตัวเลขกลางที่ใช้ได้กับทุกร้านครับ เพราะขึ้นอยู่กับกำไรต่อชิ้นของแต่ละคน ร้านที่กำไรบางต้องการ ROAS สูง ส่วนร้านที่กำไรหนายอมรับ ROAS ต่ำได้ วิธีที่ถูกคือคำนวณ ROAS ณ จุดคุ้มทุนของตัวเอง แล้วใช้ตัวเลขนั้นเป็นเส้นตัดสินใจครับ อย่าไปลอกของร้านอื่นมาใช้เด็ดขาด

Q: เพิ่งเริ่มยิงแอด ควรระวังอะไรมากที่สุด?

A: ระวังการหลงดีใจกับตัวเลขสวยๆ บนหน้า Report ครับ ระบบขึ้นว่า “ขายได้” ไม่ได้แปลว่าเราได้กำไร เพราะถ้าค่าแอดต่อการขายสูงเกินกำไรก่อนยิงแอด นั่นคือขาดทุนทั้งที่ระบบขึ้นตัวเขียว พี่นุกแนะนำให้เริ่มด้วยงบน้อยๆ ทดสอบก่อน แล้วดูต้นทุนต่อการซื้อเป็นหลักครับ

สำหรับนักการตลาด (นักการตลาด)

Q: ต้นทุนต่อการทักถูกมาก แต่ยอดขายไม่มา ควรแก้ตรงไหน?

A: ปัญหานี้เกิดจากแอดดึงคนที่ยังไม่พร้อมซื้อเข้ามาครับ ให้ไปดู “อัตราปิดการขาย” (จำนวนซื้อ หารด้วย จำนวนทัก) ถ้าค่านี้ต่ำ แปลว่าคุณภาพคนทักไม่ดี ลองปรับ Message ให้คัดกรองมากขึ้น เช่น ใส่ราคา หรือเงื่อนไขให้ชัด เพื่อให้เหลือแต่คนที่ตั้งใจซื้อจริงครับ ยอมได้คนทักน้อยลง แต่ปิดง่ายขึ้น คุ้มกว่า

Q: มีตัวเลขเยอะแยะในหน้า Report ควรโฟกัสตัวไหนก่อน?

A: ห้ามดูค่าเดียวแล้วตัดสินครับ ตัวที่พี่นุกให้จับตาที่สุดคือ ต้นทุนต่อการซื้อ เทียบกับกำไรก่อนยิงแอด แล้วอ่านประกอบกับ ROAS จำนวนซื้อ มูลค่าการซื้อ และอัตราปิดการขาย อ่านครบทั้งชุดถึงจะเห็นว่าแคมเปญไหนควรเติมงบ ปรับ หรือปิดครับ

Q: จะ Optimize ให้ต้นทุนต่อการซื้อลดลงโดยไม่ลดงบได้ยังไง?

A: เริ่มที่ตัว Creative ก่อนครับ ทดสอบเปลี่ยนภาพ วิดีโอ และ Hook (ประโยคเปิดที่ดึงความสนใจ) หลายๆ แบบ แล้วเลือกจากผลลัพธ์จริงไม่ใช่ความชอบส่วนตัว อีกทางคือเพิ่มยอดต่อออเดอร์ด้วยการจัดเซ็ต จัดแพ็ก หรือส่งฟรีเมื่อซื้อครบ พอออเดอร์ใหญ่ขึ้น ค่าแอดต่อหัวก็เฉลี่ยถูกลงเองครับ